핀테크투데이 입력 2025.05.13 13:32

9. 스타트업 생존법 : “상품보다 트렌드를, 실적보다 미래를 팔아라” 

스타트업 생태계는 항상 격변 속에 있다. 투자 유치의 문은 점점 좁아지고, 시장은 더 까다로워졌다. 그 가운데 창업자들은 ‘지금 무엇을 팔 것인가’에 집착하게 된다. 그러나 그것이 과연 올바른 질문일까? 오히려 이렇게 물어야 한다. ‘나는 어떤 트렌드를 팔고 있는가?’

상품이 아니라 트렌드를 팔아야 하는 이유

스타트업의 경쟁력은 단순한 제품이나 서비스에 있지 않다. 누구나 만들 수 있는 상품은 곧 평준화되며, 가격경쟁으로 전락할 가능성이 높다. 진정한 차별성은 그 상품이 지닌 ‘트렌드적 가치’에 있다.

예컨대, 단순한 모빌리티 앱이 아니라 ‘도시 이동의 미래’를 제안하는 스타트업, 평범한 뷰티 제품이 아니라 ‘지속가능한 뷰티 트렌드’를 창출하는 스타트업은 시장을 리드한다. 이들은 자신이 무엇을 파는지가 아니라, ‘왜 이 시점에 이 서비스를 해야 하는가’를 스토리로 만든다. 그리고 그 서사는 소비자와 투자자의 감각을 사로잡는다.

지금보다 더 중요한 건 ‘미래’

수익성과 실적은 물론 중요하다. 그러나 스타트업이 단기적 실적만 좇는다면 ‘중소기업’이 되거나, 더 나아가 시장의 틀에 갇힌 ‘하청’이 될 가능성이 크다.

투자자들이 진정으로 보고 싶은 것은 “이 회사가 앞으로 무엇을 바꿀 것인가?”, “어떤 시장을 새롭게 창출할 것인가?” 하는 미래의 가능성이다. 지금 당장의 매출이 아니라, 다가올 시장을 선점할 수 있는 인사이트를 제공해야 한다.

즉, 스타트업은 상품을 통해 ‘현재’를 팔지만, 비전을 통해 ‘미래’를 팔아야 한다.

미래를 팔기 위해선, 호흡이 길어야 한다

시장을 설득하는 데에는 시간이 필요하다. 처음부터 시장이 당신의 메시지를 알아주길 기대해서는 안 된다. 오히려 호흡을 길게 가져가며, 시장을 교육하고, 감각을 전파해야 한다.

스타트업은 단기 실적이 아니라, 장기적 설득력을 쌓아야 한다. '왜 이 문제가 중요하며, 내가 그것을 어떻게 해결하려 하는가'에 대한 메시지를 일관되게 전달하면서 자신만의 시장을 형성해 나가야 한다.
한두 번의 바이럴 마케팅이 아니라, 지속적으로 시장의 인식을 조정하는 노력이 필요하다.

자신의 영역을 만들어라

가장 이상적인 스타트업은 경쟁자를 의식하지 않아도 되는 회사다. 이는 단순히 ‘독점’을 의미하는 것이 아니라, 새로운 시장 카테고리를 만든다는 뜻이다.

기존 시장에서 경쟁하는 것이 아니라, ‘내가 만든 논리’와 ‘내가 만든 프레임’ 안에서 싸움을 설계해야 한다. 그러기 위해선 지금부터라도 자신만의 언어, 지표, 기준, 그리고 문화적 상징을 만들 수 있어야 한다. 그것이 결국 ‘트렌드’가 된다. 그리고 그 트렌드를 산 소비자와 투자자는 자연스럽게 그 기업의 팬이 된다.

스타트업은 늘 새로운 것을 시도해야 하고, 불확실성을 안고 살아야 한다. 하지만 분명한 것은 있다. 단기 실적에 집착하지 말고, 시장을 선도할 감각과 태도를 팔아야 한다는 것. 그리고 그것은 단순히 “좋은 제품”을 만든다고 가능한 일이 아니다. 감각을 팔고, 흐름을 만들고, 결국 문화를 창출하는 것이 진짜 스타트업의 일이다.

팔지 말고, 흐름이 되어라.

그것이 살아남는 가장 확실한 방법이다.

(정리: 핀테크투데이 임명수 대표)